建材销售(建材行业卖什么利润大)

提问时间:2021-01-13 20:48:35
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admin 2021-01-13 20:48:35
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不要让客户在建材销售上打败你

观察建材销售人员的成长过程,很多人刚开始不怕虎,建材销售业绩也不差,但是慢慢遇到建材销售的瓶颈,业绩不如刚开始。是产品吗?没有!客户变了吗?没有!原因是什么?就是挫折带来的心态改变!

店里十有八九是“失败”销售,但是最后签单的比例很小,尤其是建材行业。这是因为消费者对建材的需求差异很大,品牌的服务能力总是有限的。单一的品牌并不能完全满足所有客户的需求。在完全市场竞争的情况下,很多品牌分一块蛋糕,客户分流现象明显。

客户的异议或延期理由总是冠冕堂皇,为了保护自己的“心理安全”,他必须让建材业务员认为是真的。客户会说“贵”、“不好看”、“质量差”、“不着急”、“商量”等等。面对这些,反驳和说服客户的理由是如此苍白无力。建材销售人员被拒绝后往往会有挫败感,挫败感的积累就是消极心态。消极的心态带来了面对客户的胆怯和麻木,服务质量的降低。那么如何改变这种情况呢?

首先,拒绝

其次,客户流失是自然现象,无法阻止。建材销售人员要习惯这种现象。毕竟他们的产品不能让所有人满意。心态上要有“预防机制”。

第三,顾客购物是一个渐进的过程,这也是很重要的一点。客户在购买建材商品时,首先要了解情况,然后进行初选,再确定最终的对比清单,最后做出购买决定。这就是所谓的货比三家。在决定购买之前,会反复检查目标品牌。第一次进店,顾客想要的不是买东西,而是了解基本情况,做初步筛选,学会如何购买合适的产品。但如果他此时收到的接待不是他所需要的,而是建材销售人员的“促销”、“签单”,客户进店的目的和建材销售人员的建材销售目的是错位偏离的。在无法满足自身需求的情况下,客户自然会需要别处的答案。我们看到不说话、撒谎等客户行为也就不足为奇了。

根据客户需求的变化调整建材的销售目标,是减少挫败感,提高沟通效率的必由之路。对于第一次进店的顾客,我们应该以“教顾客一些买不买的知识和方法”为目标,而不是原来的“促销”目标。客户会拒绝你的促销,但不会拒绝你的“爱”。第一阶段的客户需求得到满足后,自然愿意在店里继续了解。最重要的是,客户的心理会有倾向性。消费者都认为没有哪个商家是不诚信的。在购物期间,消费者也处处感受到“杀气”。只要能给客户足够的安全感,他们都愿意进去付钱。

建材销售是工作,但“服务客户”是工作的内容。为客户提供不可拒绝的服务,将他们带到建材销售人员面前

东北大学秦皇岛分校